探源“饑餓”的茅臺 比價更難搞定的是貨

2016年12月19日，赤水河畔再度迎來了茅臺集團全國各地1000家經(jīng)銷商代表，其中不乏幾年不來茅臺鎮(zhèn)的老經(jīng)銷商。12月20日的茅臺酒年度經(jīng)銷商聯(lián)誼會開幕進場時，所有的經(jīng)銷商笑意盈盈。歷經(jīng)三年虧損，賣茅臺又賺錢了。

除了開會，無論打電話還是就餐，經(jīng)銷商們關(guān)心的是提前執(zhí)行的2017年茅臺酒計劃廠家有沒有發(fā)貨。對大多數(shù)經(jīng)銷商而言，2016年的茅臺酒早已賣空，家里等米下鍋。再好的漲勢，沒有貨就意味著無錢可賺。

“市場才是配置資源的唯一科學手段。”2016年12月20日，茅臺集團黨委書記、總經(jīng)理李保芳在茅臺經(jīng)銷商大會上說，2017年無論茅臺酒的市場需求如何旺盛，廠家都要真正尊重市場，尊重經(jīng)銷商、尊重消費者，不能通過文件人為干預(yù)。

歷經(jīng)白酒行業(yè)深度調(diào)整，從經(jīng)銷商連續(xù)三年虧損，不少地區(qū)供需失衡，到經(jīng)銷商爭相想增加供貨量。2016年下半年以來，茅臺開始處于饑餓狀態(tài)：這不僅是市場上的供貨饑餓，更多是茅臺在廠商變革、適應(yīng)消費者群體變化等全方位的饑餓。

2016年，茅臺集團提前一年實現(xiàn)了500億元年銷售收入目標，2017年的銷售目標已調(diào)高為600億元。“在不大幅投資的前提下，茅臺一年增加的百億收入大部分是利稅。按產(chǎn)出占投入的10%計算，固定資產(chǎn)投下去要1000億元才能換來如此回報。所以，把企業(yè)挖潛當大事來抓，比投資來得快!”李保芳說。

比價更難搞定的是貨

“2016年7月，53度飛天茅臺酒的一批價是850-860元，市場終端價近1000元;9月，茅臺酒的一批價漲到了930-950元，市場價超過1000元。昨天，一批價到了1070元，今天早飯的時候，一眨眼就到了1090元。”2016年12月21日，來自河北邯鄲的一位茅臺專賣店店主對21世紀經(jīng)濟報道記者說。

但據(jù)記者進一步了解，盡管趁著茅臺酒經(jīng)銷商大會，茅臺酒一批價連連喊漲，但目前成交價河南在1050-1060元，河北邯鄲在1030-1050元。

茅臺酒的市場價重上千元大關(guān)。一批價1050元和出廠價819元之間，經(jīng)銷商有了一瓶200多元的差價。遼寧盤錦的經(jīng)銷商告訴21世紀經(jīng)濟報道記者，他一年有30多噸茅臺酒的計劃，現(xiàn)在一噸有了30多萬元的毛利，除去人員工資、房租、物業(yè)、水電，一噸能賺20多萬元。

這對全國2000多家茅臺經(jīng)銷商來說，已經(jīng)扭虧為盈。但春節(jié)臨近，比價更難搞定的是貨。

12月21日，茅臺經(jīng)銷商大會一結(jié)束，不少經(jīng)銷商就立即往茅臺集團物流中心和銷售公司跑。在茅臺新包裝大樓，21世紀經(jīng)濟報道記者碰到了來自河南的一位經(jīng)銷商。他笑稱：“現(xiàn)在貨源緊張，年前都這樣。我們2016年的貨是到齊了，但2017年元月的計劃貨還沒有發(fā)完。我來看看貨到了沒有?”但廠里給他的答復(fù)是盡最大努力發(fā)貨，但最遲多少號能發(fā)貨，保證不了。

這位經(jīng)銷商很無奈：“拿得到就拿，拿不到也不能插隊啊。”

“如果年前貨都能到經(jīng)銷商手里，我估計春節(jié)一批價要漲到1100元、1200元，但要是到不了貨，茅臺酒的零售價到1300元、1500元都有可能。所以，物流是關(guān)鍵。”上述催貨的河南經(jīng)銷商說。

據(jù)河北一位經(jīng)銷商向21世紀經(jīng)濟報道記者透露，市場上已出現(xiàn)囤貨跡象，有人一要貨就是幾十箱。廠家只能控制出廠價，一批價是市場定價，廠家無法干預(yù)。當年，茅臺酒炒到終端價2000多元一瓶，廠里要求不得超過1519元，不照樣炒上去?市場價是由供求關(guān)系決定的。

加大供應(yīng)量，可以改變供需關(guān)系的一端。李保芳在年度經(jīng)銷商會上表示，以后每年茅臺酒銷量同比增量13%-15%，2017年的計劃供應(yīng)量是2.6萬噸。據(jù)知情人士稱，春節(jié)期間，茅臺酒的供應(yīng)量充足，1月占全年計劃的23%，為6000噸左右。

“2017年1-3月，茅臺集團還提前執(zhí)行計劃，我們一下打了一個季度的款。茅臺之所以這樣做，就是為了多發(fā)貨，把漲上去的價格適當平抑一下，不至于市場價漲得太快。”參加此次經(jīng)銷商大會的茅臺專賣店江蘇宿遷經(jīng)銷商對21世紀經(jīng)濟報道記者說，如果市場價漲到1500元，漲得過快，經(jīng)銷商的日子很可能“一夜回到解放前”。

但茅臺集團的包裝能力跟不跟得上，讓不少經(jīng)銷商表示擔心。蘇州的一位茅臺經(jīng)銷商告訴21世紀經(jīng)濟報道記者，茅臺集團的包裝產(chǎn)能不足，一天只有100多噸茅臺酒的產(chǎn)量。

2016年12月22日，21世紀經(jīng)濟報道記者實地探訪茅臺集團物流中心。正趕去上班的包裝車間三班、四班和七班的包裝女工稱，2016年以來他們工作日都加班，一周只休息周日。每天兩班倒，幾乎晚上八九點才能下班。據(jù)悉，該車間既生產(chǎn)茅臺酒也生產(chǎn)系列酒。

那么，如何才能實現(xiàn)包裝車間的產(chǎn)能提升?

2016年12月22日，茅臺集團的管理顧問中國精細化管理研究所所長汪中求在該集團包裝車間對21世紀經(jīng)濟報道記者說，茅臺集團的產(chǎn)能提升不是短時間可以實現(xiàn)的。這源于集團的計劃性很強，不可能把明年的生產(chǎn)今年來做，也不可能拿新酒出來賣。同時，茅臺集團并不主張隨時隨地發(fā)貨，嚴格按經(jīng)銷商計劃來。他擔任顧問正在進行的產(chǎn)能提升，是指在計劃內(nèi)，包裝車間提高產(chǎn)能的速度加快，減少人力來實現(xiàn)同樣的事。

“產(chǎn)能提升反映的是綜合管理能力水平的提升。”汪中求說，比如通過大量科學數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，包裝車間的破瓶實驗可以不需要，建議取消這個環(huán)節(jié)。

再如他第三次到茅臺集團的包裝車間就發(fā)現(xiàn)，最后的一名裝箱員工非常緊張，壓力大，因為她是最后一次質(zhì)量檢驗環(huán)節(jié)的把關(guān)，要有小包裝、貼標、裝箱，還對速度有要求，一個人太多工序。還有員工大量使用手推車、兩只手要夾四個瓶子、工作臺高員工的彎腰幅度大次數(shù)多。作為管理者，要憐憫工人的勞動強度。

他表示，茅臺集團包裝車間正在從事的產(chǎn)能提升其實是精細化管理，已進行到兩年半，目的在于減少勞動強度，縮短勞動時間，提高勞動效率。

在配送上，據(jù)21世紀經(jīng)濟報道記者了解，茅臺集團正在實現(xiàn)珠海庫就近配送，以縮短成品酒庫配送到中轉(zhuǎn)庫的時間。

“春節(jié)期間的茅臺酒貨源，除夕前一周、也就是2017年元月20日之前必須全部投運到位，決不允許斷貨。即便空運，也必須把貨補足。”李保芳在茅臺酒經(jīng)銷商大會上勸誡經(jīng)銷商，不要再幻想回到茅臺酒2000元的暴利時代，他希望經(jīng)銷商對茅臺酒的市場價不要輕易動。袁仁國則明確表示，“市場價1200元一瓶酒就可以，不要太高。”對炒單者，他要嚴肅處理。

2016年12月30日，在經(jīng)銷商大會上擔心貨的河北邯鄲經(jīng)銷商在電話里告訴21世紀經(jīng)濟報道記者，廠家已經(jīng)通知她，2017年2月份的貨1月5日到。

“2016年茅臺酒漲幅大，速度快，對三年不賺錢的經(jīng)銷商來說局勢好了，但消費者怎么想?賺要適度，要合理，資源調(diào)配上要科學。廠家的出廠合同價不漲，經(jīng)銷商才有穩(wěn)定的價差收益。”茅臺股份副總、茅臺銷售公司董事長王崇琳在經(jīng)銷商大會上強調(diào)。