大單品和精品酒 進(jìn)口酒商選擇誰？

有人說中國進(jìn)口葡萄酒市場呈現(xiàn)碎片化狀態(tài)，百家爭鳴，百花齊放。

市場在變是毋庸置疑，產(chǎn)品也跟隨市場而變。但是究竟怎么變?WBO從2016年以來，逐漸發(fā)現(xiàn)了一些規(guī)律。

一部分經(jīng)銷商開始追隨葡萄酒大單品，這類經(jīng)銷商大部分有終端、分銷商資源，有完善的銷售團(tuán)隊(duì)，需要不斷把市場份額做大。所以他們需要選擇品牌突出、口感大眾、價(jià)格區(qū)間偏中低端的產(chǎn)品。

而大部分葡萄酒經(jīng)銷商并非傳統(tǒng)意義上的大商，他們可能有自己的專賣店，有自己的團(tuán)購渠道，或者通過培養(yǎng)葡萄酒愛好者圈層的方式在賣酒。在葡萄酒領(lǐng)域，這個(gè)經(jīng)銷商群體也越來越主流。

他們對(duì)產(chǎn)品需求越來越確定：那就是精品葡萄酒，是那些在國際市場有優(yōu)秀表現(xiàn)的葡萄酒，那些國際專業(yè)機(jī)構(gòu)給予不錯(cuò)評(píng)分的葡萄酒，既有產(chǎn)量限制，又不是遙不可及。

顯然，碎片化的背后，進(jìn)口葡萄酒市場其實(shí)有著更清晰的方向，經(jīng)銷商可以根據(jù)自己的狀態(tài)和規(guī)劃，選擇適合自己的路線。

關(guān)于葡萄酒大單品的趨勢(shì)，WBO也多次提及。本文中，我們將重點(diǎn)介紹精品酒市場的發(fā)展特點(diǎn)。

進(jìn)口精品葡萄酒100億市場

據(jù)一位葡萄酒營銷專家介紹：一二線城市精品葡萄酒市場發(fā)展迅猛，已經(jīng)接近進(jìn)口葡萄酒市場金額的四成，三四線城市進(jìn)口精品酒市場也開始抬頭，每個(gè)城市都會(huì)有幾家不錯(cuò)的精品酒經(jīng)銷商，培養(yǎng)了一群忠實(shí)的精品酒愛好者。

“按經(jīng)銷商價(jià)統(tǒng)計(jì)，包含名莊酒在內(nèi)進(jìn)口精品酒市場的蛋糕已經(jīng)在100億元人民幣左右。”這位營銷專家稱。

精品葡萄酒市場在發(fā)展，葡萄酒運(yùn)營商們也是躍躍欲試。

無論是老牌進(jìn)口商ASC、美夏，還是近年來涌現(xiàn)出來的由西往東EMW、Sarment等公司，立足于精品葡萄酒運(yùn)營商，都來越純粹。

而張?jiān)Ｏ蠕h國際、中糧名莊薈這樣的本土巨頭，也開始在全球挑選優(yōu)質(zhì)的精品葡萄酒，補(bǔ)充和豐富自己的產(chǎn)品庫。

“每個(gè)產(chǎn)酒國的產(chǎn)品真正被公認(rèn)為精品葡萄酒并不多，目前可能是介入和占位的好機(jī)會(huì)。”這位葡萄酒營銷專家稱。

經(jīng)銷商的困惑和精品酒的機(jī)會(huì)

精品酒的蛋糕很大，但中國的精品酒經(jīng)銷商也有困惑：第一，我如何去選擇精品葡萄酒生產(chǎn)商?第二，我究竟該如何架構(gòu)組織和資源，去推廣精品葡萄酒呢?

WBO建議，要成長為一個(gè)優(yōu)秀的精品酒經(jīng)銷商，首先你必須理解每個(gè)產(chǎn)酒國、每個(gè)葡萄酒優(yōu)質(zhì)產(chǎn)區(qū)的特點(diǎn)和風(fēng)土，再逐步去發(fā)現(xiàn)一些貼合這些風(fēng)土的優(yōu)質(zhì)精品酒，跟著國際知名酒評(píng)家的評(píng)分去選擇，比如選擇90分以上的產(chǎn)品，也是不錯(cuò)的方式。

“還有就是，做精品葡萄酒，更著重于品質(zhì)和個(gè)性。精品葡萄酒消費(fèi)者會(huì)更關(guān)注葡萄酒產(chǎn)品的品質(zhì)、產(chǎn)區(qū)的人文歷史、品牌個(gè)性，以及專業(yè)的評(píng)論。豐富多樣的產(chǎn)品能集結(jié)消費(fèi)者的興趣，幫助維系客戶關(guān)系。”醇志文化(上海)公司(Vinolution)負(fù)責(zé)人Samuel Hua稱。

那么，經(jīng)銷商又該如何去架構(gòu)組織和資源呢?

Samuel Hua稱：運(yùn)營團(tuán)隊(duì)需要有基本的銷售能力和基礎(chǔ)知識(shí)。參與葡萄酒課堂、大師班，關(guān)注葡萄酒時(shí)事是能效提高團(tuán)隊(duì)運(yùn)營能力的方法。選擇國際標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)可的品牌和產(chǎn)品，會(huì)助力營銷。運(yùn)營精品葡萄酒需要加強(qiáng)客戶的維系，向客戶輸送適合的信息和產(chǎn)品，緊跟葡萄酒的潮流。

顯然，根據(jù)國際標(biāo)準(zhǔn)挑選產(chǎn)品，搭建并且不斷完善銷售團(tuán)隊(duì)的職業(yè)性和專業(yè)性，能保證客戶獲得優(yōu)質(zhì)的購買體驗(yàn)。這是一個(gè)不錯(cuò)的企業(yè)經(jīng)營路線。