大單品和精品酒 進(jìn)口酒商選擇誰(shuí)？

有人說(shuō)中國(guó)進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)呈現(xiàn)碎片化狀態(tài)，百家爭(zhēng)鳴，百花齊放。

市場(chǎng)在變是毋庸置疑，產(chǎn)品也跟隨市場(chǎng)而變。但是究竟怎么變?WBO從2016年以來(lái)，逐漸發(fā)現(xiàn)了一些規(guī)律。

一部分經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始追隨葡萄酒大單品，這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商大部分有終端、分銷(xiāo)商資源，有完善的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，需要不斷把市場(chǎng)份額做大。所以他們需要選擇品牌突出、口感大眾、價(jià)格區(qū)間偏中低端的產(chǎn)品。

而大部分葡萄酒經(jīng)銷(xiāo)商并非傳統(tǒng)意義上的大商，他們可能有自己的專(zhuān)賣(mài)店，有自己的團(tuán)購(gòu)渠道，或者通過(guò)培養(yǎng)葡萄酒愛(ài)好者圈層的方式在賣(mài)酒。在葡萄酒領(lǐng)域，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商群體也越來(lái)越主流。

他們對(duì)產(chǎn)品需求越來(lái)越確定：那就是精品葡萄酒，是那些在國(guó)際市場(chǎng)有優(yōu)秀表現(xiàn)的葡萄酒，那些國(guó)際專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)給予不錯(cuò)評(píng)分的葡萄酒，既有產(chǎn)量限制，又不是遙不可及。

顯然，碎片化的背后，進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)其實(shí)有著更清晰的方向，經(jīng)銷(xiāo)商可以根據(jù)自己的狀態(tài)和規(guī)劃，選擇適合自己的路線(xiàn)。

關(guān)于葡萄酒大單品的趨勢(shì)，WBO也多次提及。本文中，我們將重點(diǎn)介紹精品酒市場(chǎng)的發(fā)展特點(diǎn)。

進(jìn)口精品葡萄酒100億市場(chǎng)

據(jù)一位葡萄酒營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家介紹：一二線(xiàn)城市精品葡萄酒市場(chǎng)發(fā)展迅猛，已經(jīng)接近進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)金額的四成，三四線(xiàn)城市進(jìn)口精品酒市場(chǎng)也開(kāi)始抬頭，每個(gè)城市都會(huì)有幾家不錯(cuò)的精品酒經(jīng)銷(xiāo)商，培養(yǎng)了一群忠實(shí)的精品酒愛(ài)好者。

“按經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)統(tǒng)計(jì)，包含名莊酒在內(nèi)進(jìn)口精品酒市場(chǎng)的蛋糕已經(jīng)在100億元人民幣左右。”這位營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家稱(chēng)。

精品葡萄酒市場(chǎng)在發(fā)展，葡萄酒運(yùn)營(yíng)商們也是躍躍欲試。

無(wú)論是老牌進(jìn)口商ASC、美夏，還是近年來(lái)涌現(xiàn)出來(lái)的由西往東EMW、Sarment等公司，立足于精品葡萄酒運(yùn)營(yíng)商，都來(lái)越純粹。

而張?jiān)Ｏ蠕h國(guó)際、中糧名莊薈這樣的本土巨頭，也開(kāi)始在全球挑選優(yōu)質(zhì)的精品葡萄酒，補(bǔ)充和豐富自己的產(chǎn)品庫(kù)。

“每個(gè)產(chǎn)酒國(guó)的產(chǎn)品真正被公認(rèn)為精品葡萄酒并不多，目前可能是介入和占位的好機(jī)會(huì)。”這位葡萄酒營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家稱(chēng)。

經(jīng)銷(xiāo)商的困惑和精品酒的機(jī)會(huì)

精品酒的蛋糕很大，但中國(guó)的精品酒經(jīng)銷(xiāo)商也有困惑：第一，我如何去選擇精品葡萄酒生產(chǎn)商?第二，我究竟該如何架構(gòu)組織和資源，去推廣精品葡萄酒呢?

WBO建議，要成長(zhǎng)為一個(gè)優(yōu)秀的精品酒經(jīng)銷(xiāo)商，首先你必須理解每個(gè)產(chǎn)酒國(guó)、每個(gè)葡萄酒優(yōu)質(zhì)產(chǎn)區(qū)的特點(diǎn)和風(fēng)土，再逐步去發(fā)現(xiàn)一些貼合這些風(fēng)土的優(yōu)質(zhì)精品酒，跟著國(guó)際知名酒評(píng)家的評(píng)分去選擇，比如選擇90分以上的產(chǎn)品，也是不錯(cuò)的方式。

“還有就是，做精品葡萄酒，更著重于品質(zhì)和個(gè)性。精品葡萄酒消費(fèi)者會(huì)更關(guān)注葡萄酒產(chǎn)品的品質(zhì)、產(chǎn)區(qū)的人文歷史、品牌個(gè)性，以及專(zhuān)業(yè)的評(píng)論。豐富多樣的產(chǎn)品能集結(jié)消費(fèi)者的興趣，幫助維系客戶(hù)關(guān)系。”醇志文化(上海)公司(Vinolution)負(fù)責(zé)人Samuel Hua稱(chēng)。

那么，經(jīng)銷(xiāo)商又該如何去架構(gòu)組織和資源呢?

Samuel Hua稱(chēng)：運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)需要有基本的銷(xiāo)售能力和基礎(chǔ)知識(shí)。參與葡萄酒課堂、大師班，關(guān)注葡萄酒時(shí)事是能效提高團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)能力的方法。選擇國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)可的品牌和產(chǎn)品，會(huì)助力營(yíng)銷(xiāo)。運(yùn)營(yíng)精品葡萄酒需要加強(qiáng)客戶(hù)的維系，向客戶(hù)輸送適合的信息和產(chǎn)品，緊跟葡萄酒的潮流。

顯然，根據(jù)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)挑選產(chǎn)品，搭建并且不斷完善銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的職業(yè)性和專(zhuān)業(yè)性，能保證客戶(hù)獲得優(yōu)質(zhì)的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。這是一個(gè)不錯(cuò)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)路線(xiàn)。