大時(shí)代下的小酒水批發(fā)商

一間20平米不到的門(mén)面，一排擺放著各類(lèi)品牌白酒的陳列柜，一名正昏昏欲睡的店主，這是一家白酒批發(fā)店里的情景，而在成都的西南食品城中，這樣的批發(fā)店比比皆是，幾乎每十五家門(mén)面中，就有一家是做白酒批發(fā)的。

在白酒行業(yè)的“寒冬”驟然降臨時(shí)，這些批發(fā)商就仿佛是大環(huán)境下的蜉蝣，他們大多對(duì)自己的命運(yùn)都只能聽(tīng)之任之，并無(wú)還手之力。以前有人預(yù)言說(shuō)“白酒批發(fā)市場(chǎng)將會(huì)倒閉”，如今五年過(guò)去了，雖然一大片的批發(fā)商在這場(chǎng)“寒冬”里退出歷史舞臺(tái)，但仍有很多批發(fā)商對(duì)這個(gè)行業(yè)抱有希望，并不斷地在其中探尋生存之道。

差點(diǎn)就沒(méi)熬過(guò)去

在食品城的白酒批發(fā)店中，有一家店的老板正在電腦上玩游戲，這位老板姓杜，六年前，他從母親手中接下了這份家業(yè)。杜老板正式開(kāi)始從事白酒批發(fā)時(shí)，這個(gè)行業(yè)正處于如日中天的發(fā)展期，然而“金子”還沒(méi)撈夠，杜老板就經(jīng)受了白酒業(yè)最嚴(yán)峻的打擊。

隨著“限制三公消費(fèi)”、“限制酒駕”等政策的出臺(tái)，整個(gè)白酒市場(chǎng)都受到了嚴(yán)重的打擊，其中最為直觀的表現(xiàn)，就是高檔酒的銷(xiāo)量跌入谷底。杜老板主要是做流通貨的，他說(shuō)：

以前最大的利潤(rùn)來(lái)源就是高檔酒，每個(gè)月能賣(mài)出近1000件，如今卻連100件都不到。不僅銷(xiāo)量下去了，利潤(rùn)方面也有著天壤之別。之前一瓶酒可以賺上百元錢(qián)，而后來(lái)要賣(mài)一件酒才能有相當(dāng)?shù)睦麧?rùn)。更慘淡的是，以前賣(mài)五糧液、國(guó)窖1573、水井坊還能賺錢(qián)，現(xiàn)在一瓶利潤(rùn)就5-10塊，讓杜老板越來(lái)越乏力。

2012-2013年期間，是杜老板生意最差的時(shí)候，仿佛在一夜之間，酒就賣(mài)不出去了。這間店面作為杜老板一家人最主要的經(jīng)濟(jì)來(lái)源，在沒(méi)有更好選擇的前提下，即使發(fā)展不景氣，他還是只有盡力維持著。那時(shí)候店里基本沒(méi)什么利潤(rùn)，但由于存貨較多，杜老板只能虧著錢(qián)賣(mài)。在不到半年的時(shí)間里，杜老板總共虧損了近百萬(wàn)，雖然和同樣做白酒批發(fā)的朋友比起來(lái)，杜老板的虧損只能算鳳毛麟角，但這樣的虧損已經(jīng)足以讓家業(yè)并不雄厚的杜老板陷入生存危機(jī)。“那段時(shí)期里，對(duì)生意做得比較大的批發(fā)商而言，虧個(gè)幾千萬(wàn)都是正常的。”他說(shuō)。

就在杜老板快要熬不下去的時(shí)候，白酒的出廠價(jià)格開(kāi)始出現(xiàn)大幅降低，杜老板的生意也才有了轉(zhuǎn)機(jī)。同時(shí)，他發(fā)現(xiàn)以前“最來(lái)錢(qián)”的高端酒已經(jīng)銷(xiāo)不動(dòng)了，反而是大眾產(chǎn)品好賣(mài)，他馬上調(diào)整了產(chǎn)品思路：現(xiàn)在他的店里已經(jīng)很難再找到高檔酒了，最多的是價(jià)位居于60-70元的普通白酒。

同時(shí)，還有一個(gè)現(xiàn)象也讓杜老板看到了這個(gè)行業(yè)的希望。人們生活的水平逐漸提高，于是消費(fèi)觀念也跟著改變。以前無(wú)論宴席還是日常飲用，普通居民都偏向于買(mǎi)二三十塊錢(qián)的酒，現(xiàn)在則變成了50-200元不等。杜老板表示，“雖然利潤(rùn)空間沒(méi)有以前大，但只要還能維持生計(jì)，我就仍會(huì)堅(jiān)守這個(gè)行業(yè)。”

行業(yè)“新人”遭遇生存危機(jī)

在批發(fā)商群體中還有這樣一類(lèi)人，他們看重白酒的暴利空間，于是通過(guò)朋友介紹或者其他渠道，選擇在行業(yè)不景氣的時(shí)候進(jìn)入市場(chǎng)。可能一開(kāi)始憑借某款品牌便獲得了巨大的利潤(rùn)，然而他們沒(méi)有意識(shí)到這可能只是“回光返照”而已。隨即，這些批發(fā)商們便陷入了迫在眉睫的生存危機(jī)。

在食品城入口的街道就有好幾家白酒批發(fā)的店面，而且普遍面積都比較大，裝潢也頗有檔次。按理說(shuō)占據(jù)了這樣的地理優(yōu)勢(shì)，生意應(yīng)該挺好的吧。其中一家店的老板李峰卻告訴記者，事實(shí)并非如此。

從干貨批發(fā)轉(zhuǎn)行到白酒批發(fā)的時(shí)間不足一年，在整個(gè)行業(yè)中，李老板還是個(gè)初出茅廬的“新人”。剛?cè)胄袝r(shí)，李老板主要做瀘州旗下的幾款產(chǎn)品，那時(shí)因?yàn)闉o州的廣告效應(yīng)仍在蔓延，所以這些產(chǎn)品都賣(mài)得不錯(cuò)。然而在余熱發(fā)揮殆盡之后，產(chǎn)品開(kāi)始陷入難銷(xiāo)的局面。于是李老板馬上把主力轉(zhuǎn)向其他品牌，嘗試國(guó)臺(tái)和五糧春，但是局面并沒(méi)有得到好轉(zhuǎn)。眼看沒(méi)有利潤(rùn)可尋，下屬的地縣級(jí)分銷(xiāo)商也逐漸和李老板終止了合作。

當(dāng)初看到周?chē)�賣(mài)酒的朋友多，李老板相信憑借自己的人脈積累和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該能在并不熟悉的白酒行業(yè)干得風(fēng)生水起。后來(lái)李老板才意識(shí)到，白酒市場(chǎng)不像干貨市場(chǎng)那樣更好開(kāi)拓，就算有了市場(chǎng)也很難長(zhǎng)久維持下去。李老板坦言：“現(xiàn)在自己的生意幾乎都是依靠朋友的支持才能勉強(qiáng)繼續(xù)下去，如果狀況一直得不到改善的話(huà)，我應(yīng)該會(huì)重拾干貨批發(fā)的攤子。”在門(mén)可羅雀的現(xiàn)實(shí)面前，李老板的未來(lái)始終堪憂(yōu)。

小批發(fā)商的生死攸關(guān)

白酒市場(chǎng)是一潭深水，其中魚(yú)龍混雜，暗流洶涌。目前市場(chǎng)上的經(jīng)銷(xiāo)商不是這潭深水里的主導(dǎo)者，而是順應(yīng)潮流變化而生存的人。

據(jù)記者在現(xiàn)場(chǎng)的采訪情況，總結(jié)出了批發(fā)商失利的三個(gè)原因：

第一，資金不足。在沒(méi)有雄厚財(cái)力積累的情況下，當(dāng)行業(yè)遭遇困境，經(jīng)銷(xiāo)商就只能聽(tīng)天由命了；

第二，沒(méi)有品牌忠誠(chéng)度。在白酒行業(yè)中，品牌力始終起到了很大的作用。如果哪個(gè)品牌比較好，批發(fā)商就馬上轉(zhuǎn)頭去做這個(gè)品牌，這樣雖然能獲取短期利潤(rùn)，卻失去了長(zhǎng)久的利潤(rùn)報(bào)障；

第三，沒(méi)有形成穩(wěn)定的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。如果批發(fā)商是一個(gè)圓心，那么其下屬的分銷(xiāo)商就是周?chē)�的一段圓弧，最后組成的圓就是完整的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。現(xiàn)在很多批發(fā)商卻只顧著某一段圓弧，而沒(méi)有把完整的圓畫(huà)好。

當(dāng)一個(gè)行業(yè)遭受大起大落時(shí)，人們的視線更多地投入在行業(yè)巨擘的身上，而往往忽略了大時(shí)代下的小人物。在我們關(guān)注著茅臺(tái)、五糧液等企業(yè)的最新動(dòng)態(tài)時(shí)，卻沒(méi)有想到那些處于行業(yè)底層的小批發(fā)商。在行業(yè)“調(diào)整期”如火如荼的進(jìn)行過(guò)程中，我們對(duì)××酒廠停產(chǎn)、×× 企業(yè)瀕臨破產(chǎn)等新聞早已熟視無(wú)睹，但是在這些停產(chǎn)、破產(chǎn)的背后，卻牽動(dòng)著成千上萬(wàn)個(gè)小批發(fā)商的命脈。在偌大的批發(fā)市場(chǎng)中，幾乎全都是和杜老板、李老板類(lèi)似的批發(fā)商，在時(shí)代的擠壓下，他們正辛苦地做生意，艱難地活著。