傳統(tǒng)遇到創(chuàng)新 酒類商業(yè)模式新變局

在酒業(yè)新形勢下，渠道商是酒業(yè)鏈條中相對薄弱的一個環(huán)節(jié)，其所面臨的轉(zhuǎn)型壓力和挑戰(zhàn)也是相對較大的。酒業(yè)的新變化所帶給傳統(tǒng)酒商的轉(zhuǎn)型壓力集中體現(xiàn)在三個方面。

其一，由儉入奢易，由奢入儉難。

怎么理解?總體來講，2012年之前的酒業(yè)發(fā)展黃金期是一個酒業(yè)瘋狂滋長的發(fā)展階段，也是一個粗放式成長的階段，作為銜接酒類產(chǎn)業(yè)上下游的商業(yè)鏈接，酒類渠道商同樣借助量價齊升、供銷兩旺的行業(yè)大勢，實現(xiàn)了粗放式的規(guī)模體量膨脹，由此也奠定了一大批渠道商粗放經(jīng)營的基調(diào)甚至基因，在這一時期渠道商群體的規(guī)模實力得到空前提升，一批新生代酒商也順勢上位。但從2012年開始，酒業(yè)形勢驟變，支撐酒業(yè)量價齊升的消費支柱坍塌，行業(yè)進(jìn)入結(jié)構(gòu)性調(diào)整階段。結(jié)構(gòu)性調(diào)整涉及酒類產(chǎn)業(yè)的多個層面，其中一個便是在客觀上要求渠道商從粗放式經(jīng)營向精細(xì)化經(jīng)營轉(zhuǎn)變。以前酒商“稀里糊涂”就把錢給賺了，現(xiàn)在可能要精打細(xì)算，一分錢掰成兩半兒花了，而且還要講究經(jīng)營管理的方法和策略。不是誰都能適應(yīng)這種“苦日子”，所以這注定是一個大浪淘沙的過程。

其二，渠道扁平化可能會成為推動酒商轉(zhuǎn)型的主要動因。

傳統(tǒng)酒類渠道的長度較大與酒類產(chǎn)品特性息息相關(guān)。總體來講，介于文化產(chǎn)品和快消品之間的酒類產(chǎn)品，其整體利潤率是相對較高的，這是支撐其長渠道運作的基礎(chǔ)因素。從酒業(yè)發(fā)展的階段性因素來看，酒類產(chǎn)品的長渠道運作也得益于上一階段量價齊升的酒業(yè)大環(huán)境，以及酒廠在這種優(yōu)越的“生活條件”下不斷提升的對渠道的依存度。長渠道運作需要具備兩個基本條件，要么利潤率足夠高，要么銷量足夠大。很幸運!這兩個條件酒業(yè)都具備了。長渠道運作必然帶來兩方面不利后果：一是市場營銷效率相對低下，二是廠家對終端和消費者的掌控力較弱。但在“一好百好”的酒業(yè)亢奮期，這些不利因素和后果完全可以忽略不計。

但時移勢易，酒業(yè)新變局讓傳統(tǒng)的長渠道運作模式面臨沖擊。一方面，在“量價齊跌”的行情下，無論是利潤率還是銷量，都受到大環(huán)境的強(qiáng)烈擠壓，這一變化正開始讓長渠道運作失去現(xiàn)實基礎(chǔ)。不少酒商感慨，現(xiàn)在都是用前幾年賺來的錢在支撐;另一方面，廠家也開始采取行動了!推動廠家轉(zhuǎn)型的動因有兩個：一個是動銷，另一個是深耕。渠道梗阻的根本原因在于動銷不力，但不可能“指望”渠道商為動銷買單，所以酒廠干脆直接出擊，親力親為。但問題是：廠家都親臨市場一線了，還要大區(qū)域的代理商做什么?同時，區(qū)域深耕已經(jīng)開始成為白酒廠家的普遍共識，要占據(jù)一席之地，就必須培育自己的根據(jù)地和重點區(qū)域市場，要實現(xiàn)這一點就必須區(qū)域深耕。而廠家深耕必然意味著渠道扁平化操作，甚至廠家直控終端。那么傳統(tǒng)渠道商的價值又在哪里?

其三，“互聯(lián)網(wǎng)+”對傳統(tǒng)渠道的沖擊。

這種沖擊體現(xiàn)在幾個層面。首先，互聯(lián)網(wǎng)爆款產(chǎn)品對傳統(tǒng)渠道產(chǎn)品的價格沖擊。這在電商初期便引發(fā)了沖突和探討，尤其是對價格高度敏感的高端名酒，這種價格沖擊最為直接和顯著。其次，是B2C、020、B2B、B2B2C等一系列基于互聯(lián)網(wǎng)的新商業(yè)模式思維的涌現(xiàn)或?qū)⒅匦聵?gòu)建傳統(tǒng)渠道生態(tài)。從目前來看，這些新的商業(yè)模式不會完全取代傳統(tǒng)渠道的價值，但也必將沖擊和雕刻酒業(yè)的傳統(tǒng)商業(yè)模式，產(chǎn)生深刻和深遠(yuǎn)的影響。對于傳統(tǒng)酒商，不應(yīng)該故步自封，而應(yīng)該積極應(yīng)變，融入到互聯(lián)網(wǎng)+的大潮中去，未來能夠在互聯(lián)網(wǎng)+時代有所作為的，或許將是那些真正跳出傳統(tǒng)模式和思維束縛的“非傳統(tǒng)”的商業(yè)力量。

當(dāng)傳統(tǒng)商業(yè)模式遇到酒業(yè)新變局，傳統(tǒng)酒商亟待去做的，就是重塑商業(yè)模式，重建自身的核心競爭力，重新找到自己的存在價值。