經(jīng)銷商選擇小酒品牌的3大定律

年底悄然而至，環(huán)顧當(dāng)前國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，“達(dá)摩克利斯之劍”似乎在所有行業(yè)上空高懸，到處彌漫著不景氣。

國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)發(fā)展步伐放緩，呈下降趨勢(shì)，快消品的市場(chǎng)也開始出現(xiàn)疲軟狀態(tài)，變的十分不“快”。加之各行各業(yè)產(chǎn)品的更新?lián)Q代，以及市場(chǎng)格局的洗牌，競(jìng)爭(zhēng)格局混亂，導(dǎo)致加速了各行業(yè)整體下滑。尤其是因高端白酒市場(chǎng)頹廢的中國(guó)白酒行業(yè)，在一年寒冬之中越挫越深沉，洗牌調(diào)整隨著“混合所有制”改革，又進(jìn)入全新的微妙階段，好在中低端大眾白酒產(chǎn)品帶來了些許聲音。

然而在這種嚴(yán)峻的大環(huán)境下，擺在所有企業(yè)面前的首要問題是銷量，擺在經(jīng)銷商面前的核心問題是動(dòng)銷，現(xiàn)金流的良性循環(huán)。正因?yàn)榻衲晷【飘a(chǎn)品十分火熱，10-30元的大眾酒就備受消費(fèi)者青睞，市場(chǎng)空間不斷增加與擴(kuò)大。這幾乎吸引了所有企業(yè)的目光，各種小酒新品層出不窮，如西鳳、五糧液、衡水老白干、雙溝等大小白酒企業(yè)均陸續(xù)發(fā)布了新產(chǎn)品。

傳統(tǒng)白酒經(jīng)銷商也熱衷小酒代理，甚至很多快消品經(jīng)銷商在行業(yè)頹勢(shì)的情況下，紛紛轉(zhuǎn)向代理小酒產(chǎn)品，搭市場(chǎng)的順風(fēng)車。但行業(yè)內(nèi)各類小酒產(chǎn)品的相繼涌現(xiàn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，形勢(shì)也逐漸混亂，很多產(chǎn)品都沒有相應(yīng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。因此，經(jīng)銷商在選擇小酒產(chǎn)品時(shí)，必須要有一個(gè)合理的考量。

首先從產(chǎn)品背景來說，需要看清楚小酒產(chǎn)品的出身和未來市場(chǎng)潛力。

目前，國(guó)內(nèi)小酒市場(chǎng)產(chǎn)品數(shù)量不下十幾種，其中有一二線大品牌的，有三四線品牌的，也有專門做小酒品牌的。那么，在這些不同的產(chǎn)品中，大致氛圍兩種情況，一種是獨(dú)立小酒品牌，如我是江小白、炸彈二鍋頭，另一種就是酒企推出的小酒產(chǎn)品，如五糧液冰珀、瀘州老窖的瀘小二。但一二線名酒的小酒最有保障，再者是省級(jí)區(qū)域龍頭酒企的，最后才是自建品牌和其他的。前二者擁有根據(jù)地市場(chǎng)和穩(wěn)定的忠實(shí)消費(fèi)人群，有較強(qiáng)的市場(chǎng)生命力，利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，利潤(rùn)空間有保障。特別是在健康飲酒理念深入人心的當(dāng)今，具備特殊情感或獨(dú)特功能的小酒產(chǎn)品，迎合健康時(shí)代需求，將具備更好的市場(chǎng)潛力，如汾酒集團(tuán)的竹葉春。所以，小酒產(chǎn)品的好出身和獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，能夠解決消費(fèi)者購(gòu)買的心理問題。

其次從消費(fèi)人群來看，需要區(qū)分清楚小酒產(chǎn)品的核心消費(fèi)群體和購(gòu)買習(xí)慣。

白酒主流產(chǎn)品消費(fèi)人群是70后以前的人群，但小酒產(chǎn)品并非如此，因?yàn)樗�的小�?guī)格，所以它的消費(fèi)人群基本多樣化。但什么樣的小酒產(chǎn)品會(huì)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展呢?答案必然是受80后、90后歡迎的，這是社會(huì)主流消費(fèi)群體，增值增量空間大。70后以前的人群熱衷的產(chǎn)品會(huì)隨著時(shí)間推移而銷量驟減，市場(chǎng)逐縮水。同時(shí)有的小酒是聚餐常客，而有的產(chǎn)品基本是自我消費(fèi)。所以在選擇的時(shí)候，必須挑選在聚餐大桌上經(jīng)常出現(xiàn)的。主流人群和購(gòu)買習(xí)慣，決定了市場(chǎng)的容量和購(gòu)買量。

最后從媒體投放來看，需要辨別小酒產(chǎn)品的媒體投放選擇，以便論證該款產(chǎn)品的市場(chǎng)生命力。

時(shí)下，新媒體的聲勢(shì)逐漸暴漲，但它是被高度割裂、高度細(xì)分、高度更新、高頻率呈現(xiàn)的傳播途徑。受眾看廣告的記憶力也許只有一秒，時(shí)間非常短，廣告也很容易被覆蓋，而很多小酒都非常熱衷新媒體傳播。如果小酒品牌不能及時(shí)出現(xiàn)在受眾眼前，時(shí)間一常，就容易出現(xiàn)受眾品牌斷層現(xiàn)象，一種就容易被遺忘。因此，在挑選小酒產(chǎn)品的時(shí)候，一定要挑選媒體投放以傳統(tǒng)為主，傳統(tǒng)媒體覆蓋面廣，新媒體為輔的小酒，這樣保證了受眾有效的溝通，能夠?yàn)橘?gòu)買轉(zhuǎn)化帶來保證。

錢，誰都想掙，但誰都知道很難。小酒現(xiàn)在好賣，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，會(huì)是個(gè)機(jī)會(huì)，但想要改變行業(yè)格局還很難。為了現(xiàn)金流，目前代理還是很合適，也合時(shí)宜。