備戰(zhàn)春節(jié)，7個(gè)動(dòng)作讓終端動(dòng)起來(lái)！

馬上就到春節(jié)了，白酒銷售也將迎來(lái)一大波的機(jī)遇，也是我們沖刺的大好時(shí)機(jī)。很多商家紛紛想出各種促銷手段，準(zhǔn)備年底的決戰(zhàn)!怎樣才能讓終端動(dòng)起來(lái)，實(shí)現(xiàn)大豐收呢?

動(dòng)阻礙銷的緣由

整體鋪貨質(zhì)量低

銷售人員單純追求鋪市率，僅僅關(guān)注在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成鋪市家數(shù)，對(duì)產(chǎn)品的目標(biāo)終端沒(méi)有進(jìn)行深入細(xì)致的了解，導(dǎo)致產(chǎn)品的目標(biāo)群體與購(gòu)買場(chǎng)所錯(cuò)位。

終端鋪貨鋪而不管

鋪貨結(jié)束后，終端的管理同樣重要，需要跟進(jìn)管理和貼身服務(wù)，僅僅鋪貨而不去管理，還不如不鋪貨。

終端生動(dòng)化乏力

銷售人員看似繁忙，實(shí)際上忙著跑網(wǎng)點(diǎn)，單純地注重送貨、結(jié)款等系列業(yè)務(wù)工作，鋪貨產(chǎn)品的銷量成了唯一的目標(biāo)，并沒(méi)有完全地負(fù)起責(zé)任實(shí)現(xiàn)渠道的真正暢通。

推動(dòng)動(dòng)銷的方法

和鋪貨車輛一起下去看看

坐上經(jīng)銷商的車輛，說(shuō)話客氣一些，溫柔一些，買包煙，吃頓飯，一瓶水，一根煙，親自去鋪貨，親自去終端給出一些建議，親自幫助終端客戶進(jìn)行銷售的規(guī)劃，以及給出一些調(diào)整方案。這樣讓經(jīng)銷商以及終端客戶會(huì)有一種被關(guān)心的感覺(jué)。你要先從老板開(kāi)始，讓老板有信心，老板改變，然后再去不斷的感化下面的團(tuán)隊(duì)。堅(jiān)持不斷地調(diào)整。讓團(tuán)隊(duì)的精氣神提起來(lái)。

做好終端客情

試想一下在終端哪些人影響銷售?顯然是終端店老板，還有店員。既然他們起關(guān)鍵作用，就要讓他們熟悉我們的產(chǎn)品，愿意介紹我們的產(chǎn)品。

人都愿意介紹熟悉的東西，因此終端話術(shù)提煉很關(guān)鍵。一是要好記、好說(shuō)，二是要有特點(diǎn)，讓他們推銷不費(fèi)勁。這是完成了第一步，此外，還要區(qū)別對(duì)待。對(duì)待店員每次去要給些小恩小惠;對(duì)待老板除了一些小恩小惠，讓他覺(jué)得你比較會(huì)來(lái)事外，還要不斷提醒賣我們的產(chǎn)品在利潤(rùn)方面的好處。

尋找終端優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)店，重點(diǎn)集中服務(wù)

把有限的時(shí)間花費(fèi)在有能力的網(wǎng)點(diǎn)上面;每一個(gè)區(qū)域，總能找到優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)點(diǎn)，然后列舉出來(lái)，進(jìn)行重點(diǎn)服務(wù)跟蹤，因?yàn)樗麄兪悄沅N量增長(zhǎng)的根本和基礎(chǔ)。調(diào)動(dòng)他們的積極性，很重要。

整理一個(gè)表格，把優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)點(diǎn)整理出來(lái)，第一輪先去拜訪這樣的網(wǎng)點(diǎn)，然后進(jìn)行重點(diǎn)服務(wù)跟蹤。

優(yōu)化經(jīng)銷商下面的分銷結(jié)構(gòu)和數(shù)量

有些經(jīng)銷商在開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的時(shí)候，他每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶，有些是每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)多個(gè)客戶。 他們認(rèn)為開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶銷量少，開(kāi)發(fā)多個(gè)客戶銷量就多，但是現(xiàn)實(shí)不一定是這樣的，開(kāi)發(fā)多個(gè)客戶容易有價(jià)格戰(zhàn)，相互不良的競(jìng)爭(zhēng)。所以合適的才是最好的，不要盲目的求多。

如何優(yōu)化分銷數(shù)量和結(jié)構(gòu)：你就觀察下面分銷客戶的銷售情況，市場(chǎng)穩(wěn)定情況，如果市場(chǎng)太亂，就減少一些，淘汰一些。讓有能力的多發(fā)揮他的能力。

和經(jīng)銷商代理的其他產(chǎn)品做捆綁銷售

假如我們的產(chǎn)品沒(méi)有知名度，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，不好鋪貨。

我們看看經(jīng)銷商那里是不是有不錯(cuò)銷量的產(chǎn)品，然后組合在一起，通過(guò)促銷方式，讓終端接受呢?

舉例：客戶的可樂(lè)賣的好，加多寶賣的好，農(nóng)夫山泉賣的好，我們可以讓，可樂(lè)，加多寶，農(nóng)夫，加上我們的產(chǎn)品，四款產(chǎn)品組合在一起，進(jìn)貨四個(gè)套裝，獎(jiǎng)勵(lì)可樂(lè)一箱，等等類似的捆綁銷售。

注意事項(xiàng)：

第一：我們的產(chǎn)品不要做贈(zèng)品;否則客戶不重視;

第二：終端陳列的時(shí)候，最好也能和暢銷品組合陳列在一起;

提升鋪貨效率

第一：處理客戶投訴：送貨，產(chǎn)品破損，促銷品配送，返利發(fā)放，等問(wèn)題有什么意見(jiàn)，

第二：廣宣品布置，貼海報(bào)，換海報(bào)。

第三：整理貨架，產(chǎn)品陳列好，擦干凈;

第四：清點(diǎn)庫(kù)存：先進(jìn)先出，庫(kù)存盤點(diǎn)，合理安全庫(kù)存;

第五：營(yíng)銷促銷建議，引導(dǎo)客戶主動(dòng)營(yíng)銷;

第六：進(jìn)貨建議，廠家促銷政策的傳導(dǎo);

調(diào)整優(yōu)化提升終端鋪貨動(dòng)銷策略

也許我們的促銷政策沒(méi)有針對(duì)性，也許我們的贈(zèng)品不是消費(fèi)者感興趣的，這些我們?cè)谧咴L終端的時(shí)候，都會(huì)有人反應(yīng)這些問(wèn)題，甚至我們的促銷政策沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手刺激，我們也可以適當(dāng)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。

假如我們是銷售快消品：我們有路邊小店， 餐飲店，還有KA大賣場(chǎng)，等等， 我們?cè)诮K端鋪貨政策方面要有所區(qū)別，贈(zèng)品也是要有區(qū)別，根據(jù)他們每個(gè)渠道的特點(diǎn)來(lái)選擇他們喜歡的促銷產(chǎn)品。