解析商家的饑餓營銷手段

買車要交定金，買房要先登記，甚至買部iphone都要排長龍，“限量版”、“秒殺”等現(xiàn)象更是常有。在物質(zhì)豐富的今天，為什么還存在供不應(yīng)求的現(xiàn)象呢?

這可能是“饑餓營銷”所致。

現(xiàn)在消費(fèi)者面對著比以往更多的選擇，幾乎已經(jīng)到了沒活動不上街、沒優(yōu)惠不購物的地步。商家的毛利率只有5%～20%，但營銷費(fèi)用卻高達(dá)15%～25%。如何在最短時間內(nèi)引誘消費(fèi)者把錢掏出來變成了關(guān)鍵。

很多商家選擇使用“饑餓營銷”，用稍具口碑的產(chǎn)品打出“限量低價”來吸引顧客。

但不能把饑餓營銷簡單理解為“量少低價”，信用的品牌、質(zhì)精的產(chǎn)品、靈活的營銷才是關(guān)鍵。

首先，你需要找到產(chǎn)品中包含的“稀缺性"——這是運(yùn)行饑餓營銷的先決條件。產(chǎn)品的原料產(chǎn)地、工藝技術(shù)、功能價值等等都可能成立。

其次，要盡可能地突顯商品的附加價值，即產(chǎn)品能滿足消費(fèi)者基本需求的功能之外的價值。例如勞斯萊斯的購買就是身份的象征——你需要提前申請,經(jīng)過生產(chǎn)商對你的身份、資產(chǎn)等多方面審核通過后,才有可能買到;如果你想買黑色，縱使你有億萬身家,只要不是政府首腦級要員,也同樣沒有購買的資格。

區(qū)別于同質(zhì)化產(chǎn)品也是一種方法。日本商家為了促銷常使用“限定販殼”，就是在規(guī)定時間、規(guī)定地點(diǎn)限量發(fā)售某件產(chǎn)品。

再其次，線上線下的宣傳造勢必須跟上。產(chǎn)品上市前，制造賣點(diǎn)，適當(dāng)提供信息，吊足消費(fèi)者胃口。上市后，利用社交媒體實(shí)時傳播搶購情況，烘托供不應(yīng)求氣氛，刺激消費(fèi)者的購買欲望。

接下來，你要做的就是利益引導(dǎo)和促銷宣傳了，比如價格優(yōu)惠，或是額外贈送贈品。

最后，制作出供不應(yīng)求的表像，讓大家瘋狂搶購。現(xiàn)實(shí)中，公布出來的數(shù)字和實(shí)際銷量有可能大相徑庭。

但因?yàn)榈却龝r間變長、購買難度變大，消費(fèi)者對于商品的期望值也自然有所提高，如果等待時間或價格超過了消費(fèi)者的承受范圍，消費(fèi)者就會另尋他處。即使有幸購買成功，也會因?yàn)榕c期望不符而對該品牌產(chǎn)生極大反感。