七問中小型酒企 中低端盒裝酒何去何從？

從各個角度來看，中低端市場近期都略顯低迷，很多酒企都將推廣重點(diǎn)放到了高端產(chǎn)品上，但不得不提的是，絕大部分的中小型酒企，主要營收還是依靠中低端盒裝酒;

1.漲價潮那么兇猛，中小型酒企靠什么建立漲價的底氣?

中低端盒裝酒，尤其是低端產(chǎn)品本身利潤低，同時近一年來還飽受成本壓力;中低端白酒企業(yè)漲價底氣不足，但受行業(yè)倒逼，適度漲價是必須的;

這一價位酒對應(yīng)的消費(fèi)群體，對價格更為敏感;因此，中低端白酒漲價幅度非常小，僅僅是為了產(chǎn)生微薄的利潤空間;

此背景下，這部分酒企需要建立漲價的底氣，是依托過硬的質(zhì)量和口碑，靠忠實(shí)的老客戶，還是去創(chuàng)造、挖掘新的價值，等都是需要思量的第一個問題;

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2.有沒有感受到高端光瓶、中高端小酒帶來的壓力?

高端光瓶、中高端小酒等都是在消費(fèi)升級的背景下誕生的;此類產(chǎn)品市場的成功，成為部分企業(yè)轉(zhuǎn)型的效仿對象;同時，對尚未思變的中小酒企而言，這類產(chǎn)品帶給中低端盒裝酒一定的壓力;這些壓力來源于被搶走的消費(fèi)群，源于黯然失色的競爭優(yōu)勢。

3.中小型白酒企業(yè)還能不能抓住經(jīng)銷商的心?靠什么?

此前，經(jīng)過調(diào)查，部分經(jīng)銷商表示更傾向于代理名酒;聽到這一點(diǎn)，有心痛，有理解;

經(jīng)銷商于酒企而言，是緊密的合作伙伴;酒企與下游經(jīng)銷商的關(guān)系如何，將直接反應(yīng)到終端市場銷售;

那么，在中小型酒企不占優(yōu)勢的情況下，如何吸引當(dāng)?shù)卣莆找痪�終端、渠道資源的主流經(jīng)銷商呢?政策、活動等似乎看起來是最有用的，但是卻不是長期之策;有時候，企業(yè)、品牌、人的魅力等情感因素，或許更穩(wěn)固些;這一點(diǎn)，地產(chǎn)酒企更占優(yōu)勢，需要把握。

4.推廣勢頭猛，卻盡顯高端市場本色;中低端白酒的推廣似乎并不見波瀾?

以魯酒為例，非常重視高端化發(fā)展趨勢，像景芝、花冠、泰山等領(lǐng)頭酒企，對高端占位已經(jīng)早就提上了日程，且對品牌發(fā)展、活躍市場產(chǎn)生了不錯的成效。

目前，中低端白酒市場的推廣，主要集中在線下，大多采取地推等傳統(tǒng)模式，或依托糖酒會、贊助等方式;在新媒體日新月異、且傳播速度極廣的背景下，中低端白酒的推廣略顯低迷。

5.市場行情差的中低端產(chǎn)品，該清理了嗎?是推新，還是聚焦經(jīng)典?

近日，無論是一線酒企，還是區(qū)域酒企，都在梳理產(chǎn)品線;引起比較大轟動的兩件事是：茅臺清理整頓51家分、子公司;長城葡萄酒再砍掉163個產(chǎn)品;兩者都是酒界大咖級品牌，這一定程度上表明，產(chǎn)品的聚焦是一種發(fā)展趨勢;同時對于中小品牌而言，則需根據(jù)自身實(shí)際，對產(chǎn)品進(jìn)行果斷梳理。

6.中小型酒企的主戰(zhàn)場，還禁錮在縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村嗎?

誠然，中低端白酒，尤其是低檔酒，在消費(fèi)水平較低、消費(fèi)量巨大的鄉(xiāng)村市場，是比較吃香的;盡管再三提及消費(fèi)升級，包括大部分魯酒在內(nèi)的中小型酒企仍舊需要重視中低端白酒消費(fèi)領(lǐng)域。

從長遠(yuǎn)角度看，需要放長線，釣大魚。農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的廣闊市場不能放手，更大的市場機(jī)會也需要把握住。

7.轉(zhuǎn)型是必然的，你急不可耐，但有沒有明確往哪轉(zhuǎn)呢?

整個行業(yè)都在轉(zhuǎn)型，包括終端、渠道、經(jīng)銷商、產(chǎn)品、推廣方式……

一線酒企的轉(zhuǎn)型已經(jīng)初見成效;具體情況具體分析，中小酒企受制于市場格局，會反應(yīng)慢些，但是一步一步走來，都能發(fā)揮出自己的價值。靠復(fù)制、粘貼，不適合酒廠實(shí)際的轉(zhuǎn)型方法，很容易多走彎路，關(guān)鍵是有沒有一條自己的轉(zhuǎn)型之路?

此七問，是基于中小型酒企，同時也是基于大部分魯酒企業(yè)實(shí)際情況而言;

高端白酒市場的興起是錦上添花，中低端市場是核心發(fā)展力量，需要加強(qiáng)重視，加快發(fā)展。